Облачный скачок:
Облачный рынок в России за 2022 год вырос почти в полтора раза, по данным исследования iKS-Consulting1. Это создает и новые возможности для роста бизнеса интеграторов, реселлеров, разработчиков и других игроков. Как расширять собственный ИТ-бизнес за счет продажи в облаках? Узнайте подробнее в нашем проекте.
О партнерских облачных программах
Компании-партнеры могут получать прибыль уже в первый год сотрудничества с облачной платформой. Существует несколько типов партнерских программ, и важно еще на старте подобрать условия, которые подойдут бизнесу здесь и сейчас2.
Самый простой способ попробовать облачные технологии, даже если поставка ПО не является основным профилем вашего бизнеса, — это реферальный тип партнерства. ИТ-компании работают как внешние агенты по привлечению новых клиентов и получают за это комиссию. В среднем по рынку она составляет 8–10%. При этом вся проектная работа и документооборот реализуются на стороне провайдера.
Другой тип — прямое партнерство. Компании создают решения в облаке и могут полноценно поддерживать инфраструктуру заказчика. При этом каждый партнер обладает определенными продуктовыми компетенциями. Одни занимаются DevOps3-сценариями: помогают компаниям настроить и развернуть инфраструктуру, протестировать и запустить приложения. Вторые с помощью технологий синтеза и распознавания речи автоматизируют работу колл-центров. Третьи фокусируются на миграции решений 1С. При прямом партнерстве большая часть ответственности за проекты клиентов ложится на интегратора, но такой тип партнерства позволяет и больше заработать.
Некоторые провайдеры запускают программы для MSP-партнеров (managed service provider4). В них участвуют компании, которые могут предложить комплексное управление ИТ на основе облачных технологий. Клиенты используют услуги MSP-партнеров для настройки, контроля и регулярного обслуживания оборудования под ключ — бизнес может практически полностью снять с себя непрофильную ИТ-нагрузку. Такие программы есть, например, у провайдеров «большой тройки».
В каждой партнерской модели можно найти свои преимущества.
Партнерская программа Yandex Cloud также помогает системным интеграторам, реселлерам, разработчикам или хостинг-провайдерам, не владеющим собственной инфраструктурой, быстро запускать разработку цифровых сервисов и их доставку из облака.
В пяти эпизодах с героями — реальными компаниями рассказываем, как партнерство с облачным провайдером помогает масштабировать продажи и находить новые ниши.
Цифры и факты о партнерской
программе Yandex Cloud
Эпизод 1
С облачными технологиями «КОРУС Консалтинг» работает уже больше десяти лет. Внутри нашей компании много департаментов, и почти у каждого в продуктовой линейке есть облачные услуги и решения. Облака особенно активно используют два направления — департаменты аналитических решений и инфраструктуры. Первая команда создает решения по управлению данными, вторая фокусируется на DevOps3-сценариях.
Облако для нас — это не один инструмент, не просто инфраструктура, а комбинация технологий, с помощью которых мы
реализуем сложные многоуровневые проекты, расширяем ассортимент решений и постоянно ищем новые точки роста для компаний-клиентов.
Например, для одного банка мы создали среду для управления жизненным циклом ML5-моделей. Прогнозные модели позволяют банку качественнее оценивать риски дефолтов, связанные с предоставлением кредитов, гарантий и других продуктов. В этом проекте мы применили IaaS-сервисы провайдера, а также использовали внешнюю дата-платформу, включая компоненты для хранения и интеграции данных, обработки аналитических запросов, инфраструктуры для создания прогнозных моделей.
Эпизод 2
Когда интегратор 1С начинает предоставлять платформу как сервис из облака, ему нужно уже не просто настроить, протестировать систему и смоделировать в ней бизнес-процессы. У него появляется ответственность за настройку и поддержку инфраструктуры. В этом профильная экспертиза есть далеко не у всех интеграторов. При этом ее всегда можно не только купить, привлекая субподрядчиков, но и развивать внутри.
Наша компания выросла из автопрома, поэтому у нас изначально была базовая экспертиза по технической настройке инфраструктуры для промышленных проектов. Однако мы все равно активно используем помощь инженеров облачного провайдера и на этапах пресейла, и при тестировании. Также Yandex Cloud, например, провел для нас общие обучающие тренинги по работе с облачными сервисами. Это помогает нашим специалистам более гибко работать с настройками облака и ускорять проекты с заводами и производствами, которые могут длиться один-два года. Только за последний год в облачную среду провайдера мы перенесли 36 информационных баз 1С.
В такой же тесной интеграции мы прорабатываем лиды, которые получаем от облачных платформ. Провайдер самостоятельно проводит первичную оценку заказчика и его задач, а потом передает клиента нам для совместной проработки. Облако — хороший способ сбалансировать портфель интегратору 1С и заработать на рынке, который за последние два года четко сформировал запрос на гибридную инфраструктуру.
Эпизод 3
Мы помогаем бизнесу разрабатывать и запускать коммуникационные сервисы. Они нужны, например, для автоматизации работы колл-центров компаний или речевой аналитики. «Под капотом» таких проектов мы используем технологии, которые помогают синтезировать речь или, напротив, распознавать ее и превращать в текст.
Voximplant изначально создавался как международный бизнес, поэтому когда мы выбираем речевые технологии под наши решения, мы в том числе смотрим на их потенциал для применения на зарубежных рынках. При этом важно, чтобы сервис не просто умел говорить на языке региона, но и учитывал локальные диалекты, особенности. Например, в Казахстане население часто использует сразу несколько языков в речи, значит, модель должна уметь быстро переключаться с одного языка на другой.
Сейчас на рынках СНГ мы используем несколько сервисов для voice-проектов, это в том числе Yandex SpeechKit. Когда год назад в сервисе появился казахский язык, мы смогли запустить первые пилоты в Казахстане, сейчас их уже более десяти. Теперь мы разворачиваем первые проекты в Узбекистане. Удобно, что технология работает из облака — все самые последние обновления моделей сразу доступны заказчикам.
Эпизод 4
в облаках
Еще четыре года назад, когда у WIAT только сменились владельцы, мы фокусировались исключительно на продаже программно-аппаратного обеспечения, проектов для ЦОД заказчиков. Но несколько лет назад рынок стал активнее обращать внимание на облачные технологии, и мы увидели в этом возможность для роста бизнеса. Да, запуск нового направления — это дополнительный стресс. Заказчик знает тебя как поставщика аппаратных решений, и вдруг ты начинаешь рассказывать про cloud-native6.
Однако именно облачные технологии позволяют быть более гибкими, минимизировать риски при поставке железа и активно развивать собственную технологическую экспертизу.
Когда ты только начинаешь запускать проекты в облаке, совсем не обязательно иметь большой штат узкопрофильных специалистов. Мы достаточно долго пользовались услугами аутсорсинговых компаний, привлекали субподрядчиков под проекты и искали кадры в разных регионах России с целью
сокращения издержек. Это было особенно важно в кризисные моменты, когда горизонт бюджетного планирования составлял не больше одного месяца.
Однако сейчас, в том числе за счет помощи провайдера, мы готовы инвестировать дополнительное время и ресурсы в штатную команду и тестировать новые продуктовые ниши — в машинном обучении и работе с данными. Сейчас доля платформы в проектах составляет до 80%, наша — 20%. Но мы уверены, что эти показатели совсем скоро начнут меняться.
Уже сейчас мы используем обучающие курсы от платформы для первичной проверки кандидатов в процессе найма и их дальнейшего обучения. Это помогает
эффективнее работать с возражениями заказчиков, увеличивать сложность
предлагаемых решений и их стоимость.
Эпизод 5
Наша веб-студия «Интернет-Эксперт» фокусируется на разработке интернет-магазинов, корпоративных сайтов, CRM7, внутренних учетных и аналитических систем. Бизнес-модель требует быстрого масштабирования инфраструктуры под конкретный проект. Такую гибкость в подходе к инфраструктуре заказчиков для нас обеспечивает облако.
Интересно, что если в первый год приходилось объяснять клиентам, что облакам можно доверять, то сейчас идет постоянный поток входящих, клиенты уже знают, какие именно сервисы им нужны, потребление по новому обращению постоянно растет. Так, в 2022 году мы фиксировали десятки обращений по миграции с железа в облако в неделю. Основное возражение, с которым приходится сталкиваться при обсуждении миграции, — это стоимость облачной инфраструктуры. При прямом сравнении кажется, что размещение проектов на собственном железе дешевле, чем в облаке.
Мы объясняем клиентам существенную разницу — в надежности, скорости развертывания новых сервисов и простоте масштабирования. Когда владельцы бизнеса сравнивают стоимость простоя или последствия потери данных на своем проекте со стоимостью облака, возражения пропадают.
По нашим подсчетам, благодаря партнерству с облачным провайдером у нас уже в четыре раза выросла выручка, а количество клиентов, использующих только облачную инфраструктуру, превысило 60, при этом рост числа новых клиентов продолжается. Больше всего проектов реализуется в ретейле, e-commerce8, производстве, строительстве, а также в сфере услуг B2B и B2C.
Важно использовать все основные преимущества партнерства с облачным провайдером и избегать самых частых ошибок при запуске сервисного бизнеса. Проверьте себя с помощью чек-листа, который РБК составил вместе с директором департамента по работе с партнерами Yandex Cloud Марией Аникановой.
Партнеры могут рассчитывать на поддержку провайдера при развитии совместных продаж. Во‑первых, можно подключать аккаунт-менеджеров вендора для совместной проработки заказчиков, а также инженеров и архитекторов платформы в первых проектах. Во‑вторых, пользоваться
комаркетингом: совместно
проводить мероприятия, вебинары, запускать диджитал-кампании.
Лучше, если через маркетинг-каналы вы будете продвигать уникальный офер.
У провайдеров зачастую есть профильные курсы, которыми можно делиться с сотрудниками. С помощью обучения вы сможете регламентировать свою экспертизу и получить компетенцию по профильным для вас технологиям, дополнительные ребейты и новые офферы от вендора для совместного продвижения. Кроме этого, важно растить экспертизу за счет использования облачных сервисов внутри компании. Можно начать, например, с инструментов для планирования процессов, BI9-аналитики или корпоративной почты в облаке.
Работая с облаком, важно искать новые точки роста. Если вы небольшой франчайзи, который занимается, условно, только 1С, в облаке у вас всегда будет возможность протестировать новые ниши и монетизировать их. Изучите платформу и подумайте, каким будет ваш новый «продуктовый шаг» для улучшения функциональности и допродаж, возможно, это настройка визуализации данных или интеграция с BPM10-системой.
Не стоит менять работу текущих сейлов при старте проектов с облачным провайдером — так вы встретите сопротивление и ослабите свой регулярный бизнес. Лучше сформируйте новую команду или отдельные роли с облачными KPI11. С клиентами также не стоит спешить и «трансформировать» их бизнес сразу: рассчитайте экономику перехода на подписочную модель за два-три года.
экспериментировать с рынками?
Иногда партнеры ограничиваются работой с корпорациями и не масштабируют бизнес за счет работы с mid-market12. Попробуйте сформировать целевой профиль заказчиков в этом сегменте, оптимизируйте стоимость работ для них так, чтобы сохранить рентабельность, и выработайте на этой базе новый оффер с фиксированными условиями для mid-market12. После кастдева с несколькими клиентами используйте программные активности для продвижения оффера с фокусом на маркетинг.
Сноски:
1.ИКС‑Консалтинг; 2.Подробнее с условиями можно ознакомится на сайте:https://cloud.yandex.ru/partners; 3.Разработка и эксплуатация; 4.Провайдер управляемых услуг; 5.Модель машинного обучения; 6.Облачные; 7.Управление отношениями с клиентами; 8.Электронная коммерция; 9.Бизнес‑аналитика; 10.Моделирование бизнес‑процессов; 11.Ключевые показатели эффективности; 12.Средний бизнес.